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《華為基于戰(zhàn)略、聚焦商業(yè)成功的績效管理與激勵體系實戰(zhàn)演練》
#人力資源
2023-03-09
課程背景：
1.為什么我們的企業(yè)月月、年年出新產(chǎn)品，但銷售業(yè)績并沒有達(dá)到企業(yè)家期望的增長、收入與利潤？
2.華為公司1988年從0開始，區(qū)區(qū)30多年，2020年實現(xiàn)銷售收入8914億，打敗了美國Lucent、Motorola，加拿大Nortel，瑞典Ericsson、德國Siemens，法國Alcatel，芬蘭Nokia，意大利Marconi、日本Fujitsu、NEC……等等這些“百年”老店。
3.為什么是華為？這是很多企業(yè)家感興趣的問題。
4.大家都知道，華為是做高科技通信產(chǎn)品的，研發(fā)每年投入1500多億，產(chǎn)品研發(fā)人員有9萬多人，研發(fā)是世界一流的，但可能不知道華為市場銷售與服務(wù)也有9萬多人，華為的銷售是“超一流”的！華為如何將9萬多“秀才”打造成“召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的銷售鐵軍？華為如何構(gòu)建與高效運作全球一流的銷售組織等等?
5.華為公司原副總裁將在《大客戶銷售“實戰(zhàn)”演練》課程中為您解開華為30多年銷售業(yè)績持續(xù)有效增長的神秘面紗，通過系統(tǒng)性學(xué)習(xí)華為銷售運作與管理的理念、方法、工具和管理實踐，將助力您的企業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量持續(xù)全面增長。
通過本課程的學(xué)習(xí)，期望您有以下收獲：
1.進一步認(rèn)知大客戶銷售的本質(zhì)，以及銷售隊伍與銷售能力提升對企業(yè)商業(yè)成功的價值；
2.領(lǐng)悟并掌握華為大客戶銷售的理念、方法、工具與成功實踐，有效指導(dǎo)本企業(yè)B2B/B2G大客戶銷售與管理工作，實現(xiàn)大客戶銷售業(yè)績持續(xù)有效增長。
學(xué)習(xí)方式：采用講師講授、現(xiàn)場演練、視頻觀摩、討論分享等互動式教學(xué)
學(xué)習(xí)對象：創(chuàng)始人帶隊，與銷售能力建設(shè)相關(guān)的中高層管理者及銷售體系骨干
學(xué)習(xí)時長：3天（18h）
學(xué)習(xí)人數(shù)：20~40人
課程大綱：
一、華為對“大客戶銷售”的認(rèn)知--華為如何應(yīng)對大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)與壓力
1.為什么是華為？
2.B2B/B2G大客戶銷售與B2C銷售的本質(zhì)區(qū)別
3.AI時代，信息傳遞突破了“時空”的限制，大客戶銷售面臨新的挑戰(zhàn)
4.我們都深信為客戶提供了價值，客戶也是這么認(rèn)為的嗎？
5.B2B/B2G大客戶銷售常見的誤區(qū)
6.大客戶銷售必備的修煉
二、大客戶銷售的驅(qū)動輪--挖掘“痛點”, 發(fā)展“需求”, 引導(dǎo)“機會”
1.為什么要關(guān)注大客戶的“痛點”? No pain，No change！
2.深度挖掘客戶的 “痛點”？ --“痛點”來自客戶的變化
3.“痛點”的類型與挖掘“痛點”的維度
4.工具1：客戶需求背后的潛在問題
5.客戶說的、想的 = 客戶需求？
6.處于采購的不同階段，客戶的關(guān)注重點不同，而且在不斷變化
7.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，決定了深層次的“痛”會在客戶內(nèi)部相互傳遞、相互影響
8.工具2：客戶內(nèi)部“痛點”的邏輯關(guān)系分析
9.發(fā)展客戶“需求”，創(chuàng)建客戶認(rèn)同的、差異化的解決方案構(gòu)想
10.促使客戶采購的心理原因
11.激發(fā)客戶興趣的技巧與方法
12.工具3：揭示客戶“痛點”根因、探究影響以及解決方案構(gòu)想
13.大客戶銷售中的漏斗效應(yīng)與技巧
14.工具4：創(chuàng)建與重構(gòu)客戶認(rèn)同的解決方案構(gòu)想
15.工具5：大客戶銷售拜訪備忘錄
16.實戰(zhàn)演練
17.華為成功實戰(zhàn)案例分享
三、大客戶銷售的控制輪--構(gòu)建立體的、優(yōu)于競爭對手的“客戶關(guān)系”
1.大客戶銷售客戶關(guān)系拓展中的典型失誤
2.客戶關(guān)系拓展基本原則
3.洞察大客戶的“預(yù)算邊界”
4.匹配大客戶的“預(yù)算周期”
5.基于銷售項目的關(guān)鍵決策鏈分析與評估
6.工具6：客戶關(guān)系分析與評估
7.看客戶、看對手、看自己、看外部隱形影響者
8.客戶關(guān)系提升的原則
9.客戶關(guān)系提升規(guī)劃要結(jié)合項目節(jié)奏，策略得當(dāng)
10.工具7：客戶關(guān)系提升目標(biāo)與規(guī)劃
11.在您的心目中，客戶關(guān)系拓展是什么？
12.關(guān)鍵客戶關(guān)系
13.組織客戶關(guān)系
14.普遍客戶關(guān)系
15.實戰(zhàn)演練
16.華為成功實戰(zhàn)案例分享
四、大客戶銷售的奇正輪--競爭中的“戰(zhàn)略”思維與制勝之道
1.對“知彼知自，百戰(zhàn)不殆”的商業(yè)詮釋
2.競爭中的戰(zhàn)略思維
3.競爭分析、競爭優(yōu)勢與有效增長
4.工具8：競爭分析與強度評估
5.大客戶銷售項目成功的關(guān)鍵要素
6.警惕客戶選擇競爭對手的信號
7.競爭策略的適用場景
8.競爭策略的關(guān)鍵舉措
9.競爭策略的關(guān)鍵控制點
10.工具9：競爭策略與關(guān)鍵舉措
11.實戰(zhàn)演練
12.華為成功實戰(zhàn)案例分享
五、回顧與總結(jié)
華為公司原高級副總裁
華為公司教授級金牌講師
