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《工程項(xiàng)目尋標(biāo)、跟標(biāo)到應(yīng)標(biāo)全過(guò)程把控要點(diǎn)》
#工程管理
2024-05-15
一、搜--洞察市場(chǎng)收集市場(chǎng)信息
1、市場(chǎng)五看幫企業(yè)洞悉市場(chǎng)找到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)抓住戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)
2、看行業(yè)：看未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，要“聞”到有錢(qián)味的地方
3、看市場(chǎng)/客戶(hù)：理解客戶(hù)需求=理解客戶(hù)場(chǎng)景=理解客戶(hù)心理訴求
4、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展戰(zhàn)略與定位是什么
5、看自己：用商業(yè)模式畫(huà)布明確自己的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
6、看機(jī)會(huì)：在客戶(hù)的領(lǐng)域有什么樣的投資機(jī)會(huì)，市場(chǎng)空間有多大？
7、定戰(zhàn)略控制點(diǎn)：公司核心競(jìng)爭(zhēng)力
8、定目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)+達(dá)標(biāo)目標(biāo)
9、定策略：輸出針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略
10、市場(chǎng)洞察---把握市場(chǎng)找到機(jī)會(huì)
11、收集市場(chǎng)信息并建立起市場(chǎng)信息持續(xù)更新機(jī)制
12、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的視角
13、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工程業(yè)務(wù)流程視圖
14、市場(chǎng)信息匯總分析應(yīng)對(duì)與方案實(shí)施
二、跑--擴(kuò)大銷(xiāo)售管道喇叭口—管理線(xiàn)索
1、 收集與生成線(xiàn)索
（1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)崗位三重明確的要求
（2）技術(shù)崗位多層次梳理客戶(hù)需求
（3） 項(xiàng)目執(zhí)行注重存量經(jīng)營(yíng)挖掘項(xiàng)目線(xiàn)索
（4）總部組織挖掘商機(jī)
2、驗(yàn)證與分發(fā)線(xiàn)索
（1）定期評(píng)審與管理線(xiàn)索
（2）驗(yàn)證、分類(lèi)線(xiàn)索與優(yōu)先級(jí)排序
（3）線(xiàn)索評(píng)審
3、 跟蹤與培育線(xiàn)索
（1）識(shí)別客戶(hù)痛點(diǎn)與痛苦鏈
（2）激發(fā)客戶(hù)關(guān)鍵決策者的興趣
（3） 引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)鍵決策者認(rèn)可痛點(diǎn)
（4）確定競(jìng)爭(zhēng)策略
（5） 創(chuàng)建重塑客戶(hù)關(guān)鍵決策者認(rèn)同的解決方案構(gòu)想
（6）引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)鍵決策者認(rèn)可解決方案
4、誰(shuí)主導(dǎo)管理線(xiàn)索
（1）線(xiàn)索來(lái)自客戶(hù)管理
（2）客戶(hù)管理三大法則
（3）擴(kuò)大銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源和提升線(xiàn)索質(zhì)量
措施1：主動(dòng)挖掘生成線(xiàn)索
措施2：自己創(chuàng)造線(xiàn)索
措施3：贏得先機(jī)招標(biāo)之前確定有價(jià)值的線(xiàn)索
措施4：發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索的三大關(guān)鍵點(diǎn)
5、細(xì)分市場(chǎng)聯(lián)合創(chuàng)新-推拉結(jié)合優(yōu)化解決方案挖掘項(xiàng)目線(xiàn)索
6、挖掘需求的提問(wèn)策略
三、挖--把握機(jī)會(huì)，贏得競(jìng)爭(zhēng)—管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、如何把線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)
（1）以管理項(xiàng)目的思路來(lái)管理線(xiàn)索
（2）引導(dǎo)客戶(hù)從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到承認(rèn)痛點(diǎn)
2、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)
（1）為什么要驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)
（2）用“錯(cuò)位驗(yàn)證法”驗(yàn)證線(xiàn)索的真實(shí)性
3、 把握機(jī)會(huì)贏得競(jìng)爭(zhēng)
4、引導(dǎo)預(yù)算
5、機(jī)會(huì)點(diǎn)洞察的四個(gè)維度
6、機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估
7、 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)體系
8、項(xiàng)目立項(xiàng)
（1）確定項(xiàng)目級(jí)別
（2）銷(xiāo)售管理工具：銷(xiāo)售漏斗
四、泡--標(biāo)前引導(dǎo)/引導(dǎo)客戶(hù)
1、通過(guò)線(xiàn)索管理得到的商機(jī)
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通過(guò)各種市場(chǎng)活動(dòng)得到的商機(jī)
3、客戶(hù)為什么選擇你？
4、找對(duì)人，說(shuō)上話(huà)，辦成事
5、輔助的專(zhuān)業(yè)工具
（1）客戶(hù)權(quán)力地圖示意圖
（2）客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)魚(yú)骨圖
（3）決策鏈關(guān)系拓展流程
6、客戶(hù)拜訪(fǎng)
7、識(shí)別痛點(diǎn)制定差異化的方案
五、謀--制定并交付解決方案、談判與合同簽訂
1、分析客戶(hù)標(biāo)書(shū)制定并評(píng)審解決方案
2、制定并提交解決方案階段的關(guān)鍵點(diǎn)
3、投標(biāo)決策與標(biāo)書(shū)制作
4、開(kāi)標(biāo)過(guò)程管理
5、合同談判
（1）談判目標(biāo)
（2）風(fēng)險(xiǎn)管理
（3）信任
（4）客戶(hù)關(guān)系
（5）雙贏
（6）實(shí)力評(píng)估
（7）談判準(zhǔn)備
（8）授權(quán)
6、準(zhǔn)備簽約決策報(bào)告/進(jìn)行簽約決策/與客戶(hù)簽訂合同
六、審--關(guān)閉機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、完成贏單/輸單總結(jié)提升
2、研討：如何高效協(xié)同管理機(jī)會(huì)點(diǎn)？
3、合同交接
4、項(xiàng)目管理組織
5、管理開(kāi)票與回款
6、監(jiān)控合同履行
7、管理合同變更
8、管理爭(zhēng)議與風(fēng)險(xiǎn)
9、 管理合同執(zhí)行流程，確保安全與質(zhì)量
10、關(guān)閉并評(píng)價(jià)合同
11、研討：如何有效管理合同執(zhí)行？
12、 客戶(hù)之聲管理法
（1）多渠道獲取客戶(hù)聲音
（2） 客戶(hù)聲音的分發(fā)與處理
（3） 形成閉環(huán)提升客戶(hù)感知滾動(dòng)開(kāi)發(fā)
13、 流程執(zhí)行與交付要點(diǎn)
14、復(fù)盤(pán)分析螺旋上升到搜
七、問(wèn)題與研討：高效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的注意事項(xiàng)
1、 高效挖掘客戶(hù)價(jià)值應(yīng)聚焦哪些關(guān)鍵點(diǎn)？
2、 如何協(xié)同布局構(gòu)建高效的工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系深化與客戶(hù)的關(guān)系？
和君恒成合伙人
享受?chē)?guó)務(wù)院特殊津貼專(zhuān)家
工學(xué)博士、正高級(jí)工程師、博士生導(dǎo)師
具有30余年的工程行業(yè)實(shí)踐、咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，主持并參與百余項(xiàng)大型工程項(xiàng)目的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目執(zhí)行工作，具有豐富的工程管理實(shí)戰(zhàn)知識(shí)與應(yīng)用技能。
