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《EPC工程項(xiàng)目履約、變更簽證與風(fēng)險(xiǎn)防控》
#工程管理
2024-06-13
一、區(qū)域深耕還是行業(yè)深耕
1、理解行業(yè)，加深對行業(yè)的認(rèn)知
2、區(qū)域化和專業(yè)化
3、構(gòu)建基于效率的業(yè)務(wù)管理體系和基于業(yè)務(wù)導(dǎo)向的績效管理體系
4、區(qū)域化發(fā)展要更加注重經(jīng)營的屬地化
5、專業(yè)化發(fā)展更加注重專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力
6、案例1：某央企的三級單位區(qū)域化布局的營銷案例與解析
7、案例2：某工程局子企業(yè)優(yōu)化調(diào)整營銷模式的營銷案例與解析
8、案例3：北方某個(gè)央企工程局的營銷案例與解析
9、 案例4：某央企三級單位的營銷案例與解析
二、把握機(jī)會，贏得競爭—管理機(jī)會點(diǎn)
1、如何把線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會點(diǎn)
（1）以管理項(xiàng)目的思路來管理線索
（2）引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認(rèn)痛點(diǎn)
2、驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)
（1）為什么要驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)
（2）用“錯(cuò)位驗(yàn)證法”驗(yàn)證線索的真實(shí)性
3、把握機(jī)會贏得競爭
4、引導(dǎo)預(yù)算
5、機(jī)會點(diǎn)洞察的四個(gè)維度
6、機(jī)會點(diǎn)評估
7、機(jī)會點(diǎn)管理：銷售預(yù)測體系
8、項(xiàng)目立項(xiàng)
（1）確定項(xiàng)目級別
（2）銷售管理工具：銷售漏斗
三、標(biāo)前引導(dǎo)/引導(dǎo)客戶
1、通過線索管理得到的商機(jī)
2、銷售團(tuán)隊(duì)通過各種市場活動得到的商機(jī)
3、客戶為什么選擇你？
4、 找對人，說上話，辦成事
5、輔助的專業(yè)工具
（1） 客戶權(quán)力地圖示意圖
（2） 客戶組織結(jié)構(gòu)魚骨圖
（3）決策鏈關(guān)系拓展流程
6、客戶溝通
7、識別痛點(diǎn)制定差異化的方案
四、經(jīng)營能力提升贏得項(xiàng)目-九招致勝
1、解讀客戶KPI
2、管理客戶關(guān)系
3、 發(fā)展教練|內(nèi)線
4、識別客戶需求
5、分析競爭對手
6、制定差異化解決方案
7、影響承包商選擇
8、呈現(xiàn)價(jià)值
9、運(yùn)作項(xiàng)目
10、經(jīng)營能力提升-誰贏得項(xiàng)目-演練
五、規(guī)范運(yùn)作提升管理
1、銷售工作周報(bào)
2、銷售項(xiàng)目一覽表
3、銷售例會
4、機(jī)會點(diǎn)成熟度評測卡（OTB）
5、熟悉當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境站穩(wěn)腳跟
6、市場開拓策略
（1）蓄勢待發(fā) 尋求突破
（2）深耕細(xì)作 持續(xù)擴(kuò)張
（3） 樹立品牌 漸成主流
7、營銷計(jì)劃
六、問題與研討：高效開發(fā)市場的注意事項(xiàng)
1、高效挖掘客戶價(jià)值應(yīng)聚焦哪些關(guān)鍵點(diǎn)？
2、 何協(xié)同布局構(gòu)建高效的工程市場營銷體系深化與客戶的關(guān)系
和君恒成合伙人
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工學(xué)博士、正高級工程師、博士生導(dǎo)師
具有30余年的工程行業(yè)實(shí)踐、咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，主持并參與百余項(xiàng)大型工程項(xiàng)目的市場開發(fā)與項(xiàng)目執(zhí)行工作，具有豐富的工程管理實(shí)戰(zhàn)知識與應(yīng)用技能。
